最近、「自律神経のしくみ」の勉強を始めました。
そこで仕入れたことですが、私は「前準備が大事です」とよく話しますよね。

顧客営業も、工事の段取りも、【すべては、前準備で決まっています】

「並」の営業マンは、70％の前準備をして、「一流」の営業マンは100％の前準備をします。
そして、「超一流」の営業マンは、【120％の前準備】をします。

では、120％の前準備とは、何か…
一言で言うと、「想定外の出来事を、徹底的に排除していくプロセス」だと思います。

70％というのは、設計で作った設計図を、又は、積算が作った見積りを、そのままお客さんに
持っていく。

100％は、それらの資料を基に、お客さんに、どうやって説明するか、どうやって納得してもら
うかを、色々と考えること。

それに対して、120％は、お客さんからの反応、「高い」と言われた時の対応、質問の問答を、
想定して、それに即座に返す心の準備をすること。
つまり、想定外を徹底的にイメージして、排除しておくことが、120％の前準備だと思います。

なぜ、超一流は、そこまで前準備するのか…
それは、（営業）現場で、焦らないためです。
「自律神経」の言い方だと、現場で自律神経を乱し、パフォーマンスを下げないためです。

想定外のことが起こると、誰だって焦りますよね（自律神経が、乱れています)。
超一流とは、決して「焦らない人たち」ではなく、そのための準備を怠らない人、なんだと
思います。

※この自律神経の話しは、私には、とても面白いので、時々このコラムで話したいと思います。